بهترین مذاکرات زمانی رخ میدهند که همه طرفین با رضایت از اتاق خارج شوند. اگر یک مذاکرهکننده بهوضوح برنده صحنه باشد، طرف مقابل احساس فریبخوردگی خواهد داشت. برای کارآفرینان، مذاکره بخشی از زندگی است. صرف نظر از این که در چه صنعتی فعالیت میکنید، هر روز در حال معامله و مصالحه هستید. برخی از این معاملات نتایجی جزئی دارند و برخی دیگر به سودهای بزرگ منجر میشوند. بسیاری از مذاکرات در طول مصاحبه و زمانی که قراردادها امضا میشوند و گروههای مختلف به توافق میرسند، صورت میگیرند. افرادی که مذاکره موفقی را پشت سر میگذارند، غالبا پیشرفتهای بیش تری خواهند داشت.
برای برخی از افراد، جریان مذاکره مرعوبکننده است. زمانی که به میز گفتگو نزدیک میشوند، صدای ضربان قلب خود را میشنوند و حس میکنند دمای اتاق ۵۰ درجه گرمتر شده است. دیدشان تار میشود و گاهی حس میکنند به آخر دنیا رسیدهاند. خبر خوب این که برترین مذاکرهکنندگان جهان، با تلاش شخصی خودشان به این نقطه رسیدهاند؛ تلاشی که نخستین مرحله آن شناخت مبانی و اصول تعاملات است.
آمادگی برای مذاکره
پیش از ورود به جلسه، خودتان را آماده کنید. ممکن است مذاکرات طولانی و سختی در پیش داشته باشید و احتمال وقوع مسائل غیر منتظره هم وجود دارد. آمادگی قبلی باعث میشود شروع جلسه را در دست بگیرید و ثبات بیش تری در طول مذاکرات داشته باشید.
اهدافی روشن و قابلدستیابی برای خودتان مشخص کنید
اولین قدم در راه پیش برد یک مذاکره موفق، تعریف واضح اهدافی است که معیارهای دستیابی به اهداف نهایی را مشخص میکند. اگر اهداف روشنی داشته باشید، راحتتر میتوانید استراتژی مؤثری برای رسیدن به آنها طراحی کنید.
استراتژیهای مختلف را برای رسیدن به اهداف در نظر بگیرید
ابتدا یک استراتژی دقیق و متفکرانه برای رویکردتان تعیین کنید. سپس با تغییر برخی از فرضیات، استراتژی دیگری را طراحی کنید. تا زمانی که میتوانید گزینههای مختلف را تست کنید، به این کار ادامه دهید. در صورت امکان برای پاسخهایتان برنامهریزی کنید؛ گرچه ممکن است دیگران هم طرحهای زیرکانهای در ذهن داشته باشند. کارآفرینان با بهرهگیری از استراتژیهای چندگانه، میتوانند در برابر عوامل غیر منتظره انعطافپذیری بیش تری از خود نشان دهند.
- ۱۵ راز افرادی که متقاعد کردن دیگران را خوب بلدند!
- به نظر شما چه رابطه ای بین صحبت کردن و شخصیت انسان وجود دارد؟
- 8 عادت همیشگی انسان های موفق چیست؟
- نکاتی که شما را به موفقیت میرساند!
خودتان را بشناسید
موفقیت از افکار و ذهنیات شما آغاز میشود. درست است که نمیتوانید اقدامات دیگران را کنترل و پیشبینی کنید، اما میتوانید انتخاب کنید که چگونه به این اقدامات پاسخ دهید. ارزیابی عادتهای شخصی به شما کمک میکند از رفتارهایی که ممکن است در طول جلسه مذاکره چالش آفرین باشند، آگاهی داشته باشید. بهتر است غرورتان را کنترل کنید؛ زیرا تأثیر نامطلوبی روی طرف مقابل خواهد داشت.
احتمالات را بررسی کنید
برخی از مذاکرات زمانی بهتر به نتیجه میرسند که بهعنوان فرصتی برای موفقیت متقابل دیده شوند. بااینحال نمیتوان انگیزه افرادی را که پشت میز گفتگو نشستهاند پیشبینی کرد. برخی از افراد فکر میکنند حضور در جلسه مذاکره، معادل با شرکت در یک رقابت نفسگیر است. پس بهتر است طرف مقابلتان را تا حدودی بشناسید و خودتان را برای احتمالات آماده کنید.
مذاکره مؤثر
زمینه، موقعیت و تشریفات مذاکرات، با یک دیگر متفاوتاند. ممکن است مذاکرهکنندگان در طول جلسه برخی از اطلاعات را پیش خود نگهدارند یا بد جلوه دهند، که این امر طبیعی است. بهعلاوه ممکن است از همهی متغیرها آگاهی نداشته باشید. ولی بهجای این که خودتان را به خاطر چنین مسائلی نگران کنید، به چیزهایی فکر کنید که تحت کنترل شما هستند.
اولین حرکت را شما انجام دهید
اغلب مصالحات، از امتیازات تجاری شروع میشوند و به اعداد و ارقام و توافق نهایی ختم میشوند. فردی که اولین پیشنهاد را روی میز میگذارد، کنترل بیش تری در تعیین نتایج نهایی خواهد داشت. هرکدام از فروشندگان یا خریداران که زودتر دست به اقدام بزنند، نفوذ بیش تری در جریان مذاکره خواهند داشت و میتوانند نتایج را به نفع خود تغییر دهند.
متوجه باشید که چه زمانی باید سکوت کنید
گاهی اوقات مردم مذاکرهای را که ممکن است به یک قرارداد خوب منجر شود، تخریب میکنند. نگرانی و عصبانیت موجب میشود افراد صحبتهایی را به زبان بیاورند که به زیان خودشان تمام میشود. اگر میخواهید مذاکره مفیدی داشته باشید، باید یاد بگیرید آرامش خودتان را حفظ کنید؛ زیرا آرامش، تسلط شما را بیش تر میکند و مانع از این میشود که بهطرف مقابلتان امتیازهای غیر ضروری بدهید. اگر مخاطبتان گرفتار این دام شد، باز هم سکوت شما شیرینی معامله را بیش تر میکند.
به زبان بدن توجه کنید
تیکهای عصبی به شکلهای مختلفی ظاهر میشوند. بعضی از آنها نامحسوس و برخی دیگر ناراحتکنندهاند. در طول مذاکرات سعی کنید دستها، چشمها و سرتان را کاملاً آگاهانه حرکت دهید؛ زیرا زبان بدن شما میتواند سیگنالهای مرتبطی به سایر مذاکرهکنندگان ارسال کند. یک لحظه ناخوشایند و یک حرکت نامناسب ممکن است مسیر استراتژی شما را منحرف کند.
تسلیم نشوید، توافق کنید
در طول مذاکرات طرف مقابل میخواهد از شما امتیازاتی بگیرد. در جریان یک مصالحه تجاری، باید به ازای هر منفعتی که به طرف مقابلتان میرسانید، نتیجهای دریافت کنید. اگر دو طرف مذاکره سعی کنند بهجای امتیاز گرفتن از یک دیگر، به یک توافق نهایی برسند، سود بیش تری میبرند.
ارزیابی مذاکرات
پس از پایان مذاکره، نتایج را پی گیری کنید؛ چرا که ممکن است هنوز فرصتی برای بهبود روند یا حتی یک مذاکره بهتر وجود داشته باشد. اگر بهصورت گروهی مذاکره کردهاید، همکارانتان بهترین منبع دریافت بازخورد به شمار میروند. صرف نظر از نتیجه، مذاکرهای موفقیتآمیز است که به شما کمک میکند به یک مذاکرهکننده قوی تبدیل شوید. از درسهایی که در این جلسه آموختهاید، برای موفقیتهای بعدی خود استفاده کنید.
bazdeh.org
کاربر عزیز
چنانچه این مطلب مورد توجه شما قرار گرفت، لطفا آن را لایک کنید.